Svi koji se bave e-commerce znaju da je ključ uspeha u optimizaciji strane sa proizvodom (product page) koju online prodavnica ima. Zašto? Pa odgovor je jednostavan. U većini slučajeva prvi kontakt koji online prodavnica ostvari sa kupcem je upravo putem product page.
- Šta je Social Proof i FOMO?
- Online prodavnica – 10 načina da povećate prodaju
- Stalno testirati za bolje rezultate
Tekst možete čitati redom ili kliknuti na sadržaj gore i odmah otići na deo koji vas zanima.
Šta je zapravo definicija kvalitetne strane sa proizvodom koju online prodavnica ima? Odgovor je jednostavan. Kvalitetna strana sa proizvodom mora da ispuni sledeće uslove:
- Da pruži dovoljno informacija,
- Da uliva poverenje kod kupca,
- Da motiviše kupca da načini kupovinu.
Ukoliko želite da saznate kako da kreirate uspešan prodajni levak koji će pospešiti dodatno efikasnost vaše online prodavnice pročitajte tekst PRODAJNI LEVAK: Šta je i kako se koristi?.
Više o tome kako da najefikasnije i najbrže dođete do vidljivih rezultata, reći ćemo u nastavku. Ali pre toga hteo bih da vas upoznam sa još nečim.
Šta je Social Proof i FOMO?
Pre nego što objasnimo na koje sve načine možete povećati prodaju u online prodavnici, hteo bih da vas bolje upoznam sa terminima Social Proof i FOMO (Fear Of Missing Out). Obim prodaje koji ostvaruje online prodavnica možete uvećati na više načina. To može biti primenom različitih tehnika, odgovarajućim dizajnom ili primenom različitih funkcionalnosti. Više o tome kako dizajn utiče na internet prodavnicu možete pročitati u tekstu INTERNET PRODAVNICA: Kako dizajn i UX utiču na prodaju?.
Kada govorimo o funkcionalnostima, one se mogu svrstati u jednu od dve kategorije:
- Social Proof,
- FOMO (Fear Of Missing Out).
Social Proof predstavlja psihološki fenomen koji opisuje način na koji se ljudi ponašaju kada se nađu u situaciji za koju nisu sigurni koji je odgovarajući oblik ponašanja. Tada, preduzimaju iste akcije kao i ljudi oko njih. To rade jer smatraju da oni poseduju više znanja o situaciji u kojoj se nalaze. Dakle, do pojave Social Proof fenomena dolazi iz dva razloga. Prvi je nesigurnost u donošenje ispravnog zaključka, a drugi je percepcija da postoji sličnost sa ljudima iz njihovog okruženja.
FOMO (Fear Of Missing Out) se odnosi na još jednu karakteristiku u ljudskom ponašanju. Ispoljava se kod pojedinca u vidu straha od propuštanja da se donese odluka koja će, po sopstvenom shvatanju, unaprediti njegov svakodnevni život.
Zašto smo spomenuli Social Proof i FOMO? Prvi razlog je, zato što ćete se sa ovim terminima često susretati kada je u pitanju tema povećanje prodaje i online prodavnica. Drugi razlog je taj, jer pomoću odgovarajućih funkcionalnosti možemo uticati na nešto što je u prirodi ljudskog ponašanja, kreirati jaku motivaciju za kupovinu i tako povećati obim prodaje.
Na koji način online prodavnica može iskoristiti ove specifičnosti u ljudskom ponašanju saznaćemo u nastavku.
Online prodavnica – 10 načina da povećate prodaju
Mnogo je načina na koji online prodavnica može unaprediti prodaju. U nastavku ćemo spomenuti one koji se odnose na dizajn i određene funkcionalnosti. Ove preporuke, je po mom mišljenju, najlakše primeniti. Na taj način ćemo veoma brzo imati i prve, vidljive rezultate. Što se tiče rednog broja pod kojim se preporuka nalazi, možemo reći da on određuje prioritet u njihovoj implementaciji.
1. Online prodavnica treba imati jasan i precizan opis proizvoda
Pažnja i interest korisnika na internetu veoma kratko traju. Ukoliko u prvih nekoliko sekundi ne nađe informacije koje ga zanimaju korisnik će napustiti online prodavnicu. Iz tog razloga kada kreiramo opis proizvoda trebamo se držati nekoliko principa:
- Ne koristiti opise koje dobijamo od proizvođača jer je velika verovatnoća da ih koriste i druge online prodavnice što će se negativno odraziti na SEO,
- U zavisnosti od tipa proizvoda (Search ili Experience) imati i odgovarajući fokus u tekstu opisa proizvoda. To znači da znamo da li je potrebno fokusirati se više na činjenične informacije ili percepciju fizičkog iskustva sa proizvodom. Više o ovome kako utiču na vašu internet prodavnicu možete pročitati INTERNET PRODAVNICA: Kako dizajn i UX utiču na prodaju?,
- Koristiti odgovarajuće ključne reči, relevantne za proizvod ili uslugu koja se nudi. Imati odgovarajuću kombinaciju ključnih reči tako da pokrijemo sve aspekte pretrage na internetu (informativni, navigacioni, transakcioni),
- Spomenuti probleme koje potencijalni kupci imaju i na koji način proizvod ili usluga može da ih reši,
- Opis karakteristika proizvoda stavljati u vidu liste (bullets).
2. Imati čist dizajn
Ovo se odnosi na primenu odgovarajuće kombinacije verbalnih, vizuelnih i verbalno-vizuelnih elemenata. Pod ovim mislimo na boje, font, slike, logoe, značke, raspored informacija itd. Neke od preporuka su:
- Koristiti dve do tri boje koje su u skladu sa brendom i porukom koju želimo da prenesemo,
- Koristiti jedan do dva tipa fonta,
- Opredeliti se da li ćemo koristiti Serif font (stvara percepciju tradicije; više je formalan) ili Sans-Serif font (stvara percepciju modernog i inovativnog; manje formalan),
- Važne informacije, poput cene, dostupnost proizvoda itd., jasno istaknuti na strani sa proizvodom u prvom skrolu.
3. Koristiti kvalitetne fotografije
Jedan od glavnih problema koji online prodavnica ima je nemogućnost da kupac ostvari fizički kontakt sa proizvodom. Upravo iz tog razloga veoma je važno da, pored navođenja karakteristika u vidu teksta, potencijalni kupac što bolje stekne, i vizuelnim putem, utisak o proizvodu.
Kada biramo ili kreiramo slike proizvoda koje ćemo koristiti na strani sa proizvodom (product page) trebamo obratiti pažnju na sledeće:
- Napraviti odgovarajući balans između veličine fajla i kvaliteta slike. Slika treba biti u što većoj rezoluciji, a veličina fajla treba biti što manja,
- Slika na strani sa proizvodom treba da zauzima što veću površinu,
- Prikazati proizvod iz različitih uglova,
- Prikazati proizvod na jednobojnoj pozadini. Najbolje koristiti pozadinu bele boje,
- Prikazati bitne karakteristike proizvoda na pojedinačnim slikama i istaknuti ih. Na primer ako prodajemo torbu imati sliku koja pokazuje njenu unutrašnjost. Na taj način možemo videti koliko ima pregrada, džepova itd.,
- Imati i par slika koje prikazuju proizvod u redovnoj upotrebi. Na primer, ako prodajemo ženske torbe, sliku žene koja nosi torbu prilikom šetnje.
4. Važne informacije trebaju odmah biti dostupne
I sami znate da pažnja korisnika na internetu kratko traje. Iz tog razloga želimo da potencijalnom kupcu omogućimo da što jednostavnije i brže dođe do važnih informacija. To znači da sve bitne informacije moraju biti odmah dostupne. Preporuke su:
- Informacije poput cene, bitne karakteristike proizvoda, važeće akcije (popust, besplatna dostava…), pozicionirati u prvom skrolu i jasno ih istaknuti,
- Jasno i precizno istaknuti rok dostave i rok za povraćaj robe,
- Jasno i precizno istaknuti tehničke specifikacije,
- Naglasiti šta sve sadrži pakovanje proizvoda prilikom isporuke,
- Precizirati u kojim sve varijantama proizvod postoji i dati mogućnost da se odmah izabere željena varijanta. Na primer informisati kupca u kojim je sve bojama proizvod dostupan i dati mogućnost da se izabere željena boja,
- Imati sekciju sa najčešće postavljenim pitanjima i odgovorima u vezi sa proizvodom.
5. Imati jasan CTA (Call To Action)
Nakon što se kupcu plasiraju sve važne informacije u vezi sa proizvodom ili uslugom, veoma je bitno da zna šta se dalje od njega očekuje. Taj sledeći korak može biti dodavanje u korpu, kupovina ili kontakt sa službom prodaje. Kao i za deo koji se odnosi na dostupne informacije o proizvodu, važi pravilo da to mora da bude brzo i jednostavno. Neki od principa dobre prakse su:
- Dugme koje se odnosi na CTA treba da bude dovoljno veliko tj. jasno uočljivo,
- Dugme koje se odnosi na CTA treba da precizno i jasno informiše kupca koju akciju preduzima nakon što klikne na njega („Kupi odmah“, „Stavi u korpu“, „Kontaktiraj nas“),
- Dugme treba biti odgovarajuće boje. To znači da postoji jak kontrast između boje dugmeta i ostalih boja koje se koriste. Za CTA dugme najčešće se koriste crvena, narandžasta, zelena ili plava boja,
- Online prodavnica treba da pruži kupcu mogućnost izbora koju će akciju načiniti. Na primer da kupi proizvod odmah ili ga samo doda u korpu.
6. Social Proof
Na početku smo već objasnili šta je Social Proof. Sada ćemo reći zašto je važan i kako ga primeniti. Već smo rekli da je jedna od glavnih prepreka sa kojim se online prodavnica susreće, nemogućnost fizičkog kontakta kupca sa proizvodom. Takođe i nepoverenje u brend online prodavnice ima snažan uticaj na to da li će se kupovina obaviti ili ne. Upravo primenom Social Proof možemo ublažiti efekat ovoga.
Način na koji to možemo da uradimo, je da pokažemo da osobe kojima kupac veruje (influenseri, eksperti) ili one sa kojima se može poistovetiti (prethodni kupci) imaju pozitivno mišljenje o proizvodu i online prodavnici. Na taj način gradimo poverenje koje ima u online prodavnicu i dodatno podstičemo posetioca da kupi proizvod ili uslugu. To možemo ostvariti na više načina:
- Prikazivanjem recenzije proizvoda prethodnih kupaca. To se najčešće čini u vidu kombinacije zvezdica, kratkog teksta koji pišu korisnici i par slika proizvoda (verbalno-vizuelni element),
- Korišćenjem kratkih, pozitivnih, izjava influensera ili eksperata u vezi proizvoda ili usluge (testemonials). Ovaj format takođe podrazumeva kombinaciju teksta i slike te osobe (ekspert, influenser),
- Implementacijom znački, bedževa ili logoa relevantnih institucija. Na primer prikazivanjem Visa Secure ili WS Pay značke,
- Korišćenjem tabele u kojima se karakteristike željenog proizvoda porede sa karakteristikama drugih, sličnih, proizvoda.
Neke od primera social proof možete videti na slici u nastavku.
7. Up-Sell
Up-sell je funkcionalnost koja na strani sa proizvodom nudi kupcu da kupi druge, relevantne proizvode, koji koštaju više u odnosu na proizvod koji se nalazi na toj strani. U suštini predstavlja pokušaj da se posetilac podstakne da potroši više novca nego što je inicijalno planirao.
Na primer došao je da kupi određeni model laptopa, a onda na toj istoj strani mu se prikaže još par skupljih modela sa boljim performansama. Ova funkcionalnost se obično pozicionira pri kraju product page. Sadrži prikaz nekoliko proizvoda iz iste ili slične kategorije kao i proizvod koji se nudi na toj strani. Predstavlja kombinaciju slike proizvoda, njegovog naziva i CTA (dugme „Dodaj u korpu“ npr.). Primer up-sell možete videti na slici u nastavku.
8. Cross-Sell
Slično up-sell, predstavlja funkcionalnost kojom online prodavnica pokušava da podstakne posetioca da potroši više novca nego što je inicijalno planirao. Za razliku od up-sell, ovde je fokus na komplementarnim proizvodima koji se nude kupcu da doda u korpu i na taj način uveća njen iznos. Vodeći se primerom laptopa, cross-sell može biti da se kupcu nudi da pored već izabranog laptopa, u korpu doda još i torbu za laptop i bežični miš. Može biti pozicioniran bilo gde na strani sa proizvodom ili čak i na strani koja prikazuje sadržaj korpe (primer u nastavku).
9. Countdown Timer
Funkcionalnost koja podstiče FOMO u ljudskom ponašanju. Predstavlja vizuelni element. Podrazumeva da se implementira neka vrsta tajmera, odnosno da postoji odbrojavanje na strani sa proizvodom ili na strani koja prikazuje sadržaj korpe. Najčešće se koristi u kombinaciji sa nekom promocijom (popust, akcija, besplatna dostava itd.). Na ovaj način online prodavnica stalno opominje kupca da vreme koje ima da načini kupovinu i iskoristi promociju, polako ističe.
10. Stock scarcity
Predstavlja još jednu funkcionalnost koja podstiče FOMO. Spada takođe u vizuelne elemente i najčešće se prikazuje u vidu određene skale koja upozorava kupca da je broj proizvoda koji je preostao na lageru veoma nizak (slika u nastavku). Samim tim kod kupca budi strah da ne ostane bez proizvoda i tera ga da što pre donese odluku o kupovini. Pozicionira se pri vrhu strane sa proizvodom.
Stalno testirati za bolje rezultate
Postoji mnogo načina da povećate prodaju u vašoj online prodavnici. Svaka online prodavnica je specifična. Takođe i proizvodi koji se nude su specifični. Zato je na vama da stalno testirate i nađete najbolju kombinaciju dizajna, tehnika i funkcionalnosti koja će vam doneti najbolje rezultate.
U ovom postu predstavili smo izmene i unapređenja koje je relativno lako implementirati. Po mom mišljenju, primenom bilo kojeg od prethodno spomenutih predloga, daće vam brzo vidljive rezultate. Brzo vidljivi rezultati znače uštedu u vremenu tako da će vam ostati više prostora da testirate dalje i optimizujete online prodavnicu.
Ecomm Ninja Bootcamp
Pokreni svoj online biznis i napravi prvi korak ka finansijskoj nezavisnosti
Veoma bitni elementi za povećanje prodaje u online prodavnici su i prodajni levak i lestvica vrednosti. Više o prodajnom levku možete saznati u tekstu PRODAJNI LEVAK: Šta je i kako se koristi?, a o lestvici vrednosti u tekstu LESTVICA VREDNOSTI: Šta je to i kako je kreirati?.
Zanima vas kojih top 5 trendova u e-commerce je obeležilo 2021? Saznajte više o tome OVDE.
Ukoliko želite da saznate više o digitalnom marketingu i internet marketingu preporučio bih vam da pročitate tekstove DIGITALNI MARKETING: Sve što treba da znate i INTERNET MARKETING: Ultimativni vodič za početnike.
Na kraju bih voleo da ostavite komentar i kažete mi da li su vam saveti bili od koristi i da li ste ih isprobali. Kakvi su bili rezultati? Pozdrav do sledećeg čitanja.
Оставите одговор